Управление частным капиталом в хорошие руки с легкой душой

Журнал «СЕО» — № 10
15 сентября

Активность финансистов понятна: частные банкиры в России, по подсчетам экспертов, могут рассчитывать на управление капиталом в $250—300 млрд. Сейчас в их руках лишь незначительная часть этой суммы, $12—15 млрд. «Из-за кризиса клиентов не стало меньше, но они теперь более осторожны в своих решениях и в своем выборе, — говорит глава HSBC Private Bank в России Наталья Солодовникова. — Рискованным инвестициям предпочитают более надежные варианты вложений. Тем не менее наши клиенты не ограничиваются только депозитами, а по-прежнему ищут способы приумножать свои средства. Поэтому сейчас необходим тактический подход к инвестициям, который бы профессионально учитывал конъюнктуру рынка в каждый конкретный момент. По нашим оценкам, состоятельные люди доверяют финансовым институтам до 20% своих сбережений. И мы будем бороться и за эти 20%, и за увеличение своей доли на рынке».

Рост совокупного объема средств под управлением частных банков в России в 2010 году, по прогнозам игроков рынка, составит 12—15%. Однако количество новых клиентов в сегменте UHNW (ultra high-net worth) с состоянием от $25 млн растет медленно, а все мультимиллионеры «старой школы» давным-давно поделены или обслуживаются в собственных банках. СЕО УК «Ключевые технологии» Надежда Кудряшова комментирует ситуацию так: «Передел рынка в пользу госбанков, вызванный паникой конца 2008 года, давно закончился. А всерьез соревноваться со швейцарскими фининститутами почти невозможно — слишком разные бизнес-модели. Швейцарские банки в первую очередь заинтересованы в активах, в то время как российские банки, наоборот, усердно занимаются продажей продуктов клиентам, мало интересуясь активами. Да и ассортимент назвать разнообразным можно лишь при наличии недюжинной фантазии». Большинство банкиров солидарны с такой точкой зрения. «Какой же это частный банк, если он предлагает клиенту линейку из обычных ПИФов?» — искренне недоумевал управляющий партнер компании «Третий Рим» Андрей Мовчан, выступая перед коллегами на одной из конференций по управлению частным капиталом. С ним никто и не спорил.

По мнению Натальи Солодовниковой, основная масса клиентов private banking, размещая средства в нашей стране, пользуется услугами ведущих игроков. «Особенность российского рынка в том, что многие состоятельные клиенты остаются верны своему выбору, доверяя управление капиталом в России уже проверенным игрокам, в которых они вложили средства за пределами страны — на глобальном уровне, — говорит она. — Еще одна отличительная черта рынка: у небольших российских банков ограничены возможности для развития в сфере private banking, в то время как в Швейцарии, например, такие банки формируют свою нишу и работают в ней. В России у небольших банков узкая клиентура, зачастую непосредственно связанная с руководством или владельцами банка. И даже она постепенно дрейфу-ет в сторону игроков, предлагающих большее количество услуг. Поэтому шансы на увеличение числа клиентов у таких банков невелики».

В России главными атрибутами VIP-обслуживания зачастую считаются расположение офиса в престижном месте и наличие там кожаных диванов, а не разнообразие предлагаемых продуктов. До недавнего времени отечественные кредитные организации занимали на рынке нишу дорогих депозитов (банковский кризис ликвидности сыграл на руку счастливым обладателям кэша), но сейчас и на этой «поляне» все подровнялись.

Тем не менее повод для оптимизма у подразделений по управлению частным капиталом есть. «Клиентская база в сегменте mass affluent (семьи с доходами 150–300 тыс. рублей в месяц на человека) в России растет существенно быстрее, чем в других сегментах рынка. Сейчас под это определение подпадает 0,9–1 млн человек, совокупно контролирующих около $120 млрд», — говорит Надежда Кудряшова. И именно за этих людей сейчас борются банкиры.

«Сегмент быстро растет, постоянно появляются новые участники, — отмечает начальник направления Barclays Premier Ольга Ваксина. — Привлекательность этого сегмента для банков в том, что клиентам можно предложить максимально полную линейку банковских продуктов, инструменты для накопления и сохранения капитала, а также инструменты для финансовой защиты семьи».

Входной билет в категорию premier составляет от 1,3 млн до 3,5 млн рублей в зависимости от кредитной организации. В отличие от мультимиллионеров клиенты mass affluent более мобильны, открыты и готовы рисковать. И впоследствии, еще более упрочив свое финансовое положение, они останутся с банком, что не может не привлекать финансистов. Эту нишу считают своей сразу несколько крупных игроков — Barclays, HSBC, Citi, а также крупные инвесткомпании вроде «Тройки Диалог» и «Альфа-Капитала». Собираются выходить на этот рынок МБРР (уже нынешней осенью) и Бинбанк. Почувствовали тренд и в МДМ-Банке, где с мая проводится разделение единого ранее департамента частного обслуживания на отделения private и premium.

Подавляющее большинство клиентов — владельцы бизнеса или топ-менеджеры. Зачастую бизнес-активы и личный капитал не разделяются: личные средства используются для решения бизнес-вопросов, и наоборот. Поэтому растет спрос на финансовые консультации.

«Наши коллеги по Barclays Premier в Европе сейчас стараются отойти от позиционирования премиальности предложения, — говорит Ольга Ваксина. — После кризиса клиенты, которым по-прежнему нужны услуги по управлению частным капиталом, стараются это не афишировать, а любые намеки на роскошь и вовсе воспринимаются отрицательно. В России же премиальность и эксклюзивность всегда были основными маркетинговыми посылами, не изменилось это и после кризиса».

Еще слабее, чем рынок private banking, в России развиты так называемые семейные офисы (family office) — структуры, создаваемые бенефициарами для управления собственным капиталом или капиталом семьи. Это связано с отсутствием культуры передачи собственности. Порог входа в такие организации в большинстве случаев существенно выше, чем в private banking, — обычно от $1 млн. Сейчас в России более десятка структур, предоставляющих услуги family office (UFG Wealth Management, Quinta Capital Partners, «Альфа-Капитал» и «Уралсиб 121»). Большая часть таких «офисов» клиентов даже не ищет, ориентируясь на собственных основателей.

Уроки кризиса

Финансовый кризис нанес серьезный удар по репутации частного банкинга. По мнению экспертов Boston Сonsulting Group, под сомнением оказалась основа основ всего бизнеса — способность индустрии предложить своим клиентам эксклюзивные советы , которые смогли бы обеспечить спасение в момент настоящего краха. Более того, во многих случаях подразделения, занимавшиеся управлением частным капиталом, оказались частью тех финансовых институтов, которые сами стали жертвами кризиса.

«Неудивительно, что многие клиенты пришли в движение. Предпочтение отдавалось тем, кто обещал не приумножить, а сохранить вверенные капиталы, — поясняет Надежда Кудряшова. — В результате большая часть перемещенных капиталов была вложена в наличные средства или высоколиквидные инструменты денежного рынка. Больше всего от кризиса пострадали международные универсальные банки, где система компенсаций управля-ющих ориентировалась на краткосрочные результаты инвестиций, что поощряло близорукое поведение управляющих на финансовых рынках». Соответственно, выиграли те, кто ориентировался на более долгосрочные цели и не предлагал своим клиентам сложные, но высокодоходные финансовые инструменты. Это были в основном нишевые игроки из числа частных банков или просто управляющих — физических лиц. Часть изъятых из глобальных банков средств перекочевала на счета обычных ритейловых банков, так как именно здесь клиенты могли почувствовать себя в максимальной безопасности. Глобальное перемещение крупных капиталов заставляет международных игроков срочно пересматривать свои модели управления средствами и внедрять в них новые системы риск-менеджмента.

Что будет с офшорами

Несмотря на то что общий объем денежных средств, размещенных в офшорных центрах, растет, большая часть этого роста обеспечивается за счет роста стоимости активов, в которые инвестированы средства, а не за счет притока новых средств. По оценке экспертов из Boston Сonsulting Group, доля мирового богатства в офшорных центрах сократится с 9% в 2009 году до 6% в 2014-м. Основная причина такого снижения — давление со стороны регуляторов правительств стран ОЭСР. "В Швейцарии нашло налоговое убежище примерно 27% (около 2 трлн долларов США) всех офшорных капиталов, — говорит Надежда Кудряшова. — Граждане Европы и США обеспечивают около 56% всех активов, управляемых швейцарскими банками. Предполагается, что давление со стороны регуляторов приведет к сокращению этой доли до 52% к 2014 году. Ожидается также, что сокращение доли богатых доверителей из старого мира будет компенсировано за счет притока средств с развивающихся рынков, прежде всего из Латинской Америки и Азии, где уже в 2009 году обосновалось около 29% всех офшорных богатств.

Однако, как предполагают в Boston Сonsulting Group, перераспределение доли источников новых средств неизбежно приведет к перераспределению центров управления этими средствами. Соответственно, должна существенно усилиться финансовая роль Гонконга, Сингапура и Дубая.

Любите женщин

Женщины контролируют около 27% глобального богатства. В США их доля еще выше и достигает 33%. Эксперты Boston Consulting Group уверены, что наступил момент, когда профессиональным управляющим необходимо приступить к целенаправленному таргетированию прекрасного пола.

Согласно социологическим исследованиям, проведенным по заказу Boston Consulting Group, женщины, к примеру, куда более внимательны к событиям в личной жизни. Поэтому в стратегии инвестирования предполагается преду-смотреть такие важные события в жизни человека, как рождение ребенка, возможный развод супругов, а также смерть близких людей.

Во время опросов женщины частенько жаловались, что управляющие, как им кажется, не воспринимают их всерьез. Тем не менее женщины зачастую стараются избегать особого подхода. Именно поэтому профессиональным управляющим надо, по мнению Boston Consulting Group, уделять особое внимание выстраиванию отношений с такими клиентами.

Первый заместитель председателя Правления банка МФК Оксана Лифар считает, что большинство клиентов private banking вновь почувствовали вкус к рискованным инвестициям

По разным оценкам, объем российского рынка private banking в части офшорных средств достигает уже $40 млрд. Основные игроки начали освоение этого сегмента 8–10 лет назад. Тогда рынок поделили крупные российские банки, начавшие предлагать услуги private banking. Второй передел произошел, когда иностранные банкиры начали экспансию в России и перетянули часть клиентов на себя. Не скажу, что сейчас идет борьба, но единичные события происходят. К таковым я отношу появление на рынке такого игрока, как банк МФК. У нас есть и желание, и возможности, для того чтобы претендовать на долю рынка private banking.

— Какой минимальный порог вхождения в private banking?

— В зависимости от банка порог может варьироваться — $100 тыс., $300 тыс., $500 тыс., $1 млн. В МФК это $300 тыс. или эквивалент в рублях или евро. Но это условно-формальный показатель. Банку интересны перспективы работы с клиентом в принципе. И это не только увеличение размещенных в банке сумм, но и обслуживание его семьи (услуга family office), его друзей, бизнеса. При этом возможна ситуация, когда клиенту могут отказать в обслуживании. Причина — это несоответствие требованиям банка в части репутации и/или подтверждения источников происхождения этих средств. Даже при наличии у клиента рекомендаций тщательная проверка будет проведена в полном объеме. Репутация банка — это актив, который нарабатывается годами.

— Какие тренды наблюдаются сейчас в области private banking?

— Некоторое время назад популярной была тема инвестирования в недвижимость. Однако в кризис интерес к этому упал. Но вырос спрос на инструменты, которые гарантируют сохранность первоначального взноса вне зависимости от ситуации на рынке. Сейчас вкус к риску возвращается, и не исключено, что в скором времени оживет в том числе и направление инвестирования в недвижимость. Рынок ценных бумаг постепенно оживает, а доходность по индивидуальным договорам доверительного управления в разы превышает среднюю процентную ставку по депозитам. Клиент сам задает основные параметры доходности и риска, инвестиционные горизонты, сроки возврата средств. Задача управляющего — четко объяснить клиенту, что если он выберет более агрессивную стратегию, то весь риск возможной утраты средств ложится на него.

— Услуги lifestyle-management — неотъемлемая часть обслуживания VIP-клиентов. Как сейчас развивается это направление?

— В банке МФК это направление развивается относительно недавно, и начали мы непосредственно с пакетных предложений именно держателям наших премиальных банковских карт. Но мы не исключаем возможности создания клуба привилегий, которые будут распространяться на всех без исключения клиентов private banking. Если клиент просит, помимо всего прочего, оказать содействие в решении его нефинансовых вопросов, то мы обязаны ему помочь. Главная наша задача — создать ему атмосферу максимально комфортного общения с банком.